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企业内训课程-《经销商经营能力及业绩提升》
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王者风范——经销商经营能力及业绩提升(邓波老师课程)

 

课程背景:

新零售时代,竞争加剧、产品利润越来越薄,在整体宏观环境不太乐观的情况下,厂家与经销商怎样共同携手突出重围,共度难关这是所有企业与经销商共同面临和思考的问题,怎样实现厂家和经销商销量的提升、逆势增长,全面提升经销商的经营能力及业绩和企业的核心竞争力,帮助经销商解决这些迫切需要解决的问题也成为当务之急。

 

课程目的:

本课程从经销商企业经营战略的管理提升及营销的定位,渠道的转型,个人的修为提升、企业的制度、激励、授权等方面对团队建设、资金管理,市场运营、业绩提升、门店管理、品牌推广等方面进行了全方位剖析,怎样更好的做强做大,提升经销商的经营格局、思维、理念和经营能力,打造企业的核心竞争力提升企业竞争优势、提升业绩,同时怎样达到厂家与经销商的共赢。

 

课程收益:

● 本课程帮助学员更好的了解企业战略经营管理和营销管理、渠道变革涉及的领域及范围和怎样进行更好的提升,从而实现企业的持续增长

● 提升学员经营管理的格局和视野、思维、方法

● 学习怎样实现个人思维格局的提升,企业怎样做强做大的思维,不断打造和提升企业的核心竞争优势

● 更好的了解及学习怎样从选人、用人、育人、留人等全方位角度思考建设一支高效的团队

● 更好的掌握与员工沟通、激励、使用、培养的方法,提升管理的格局和视野

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象企业的各级销售管理者、职能部门人员、经销商老板

课程风格:专业讲授;案例分析;角色扮演;小组讨论分享相结合

 

课程大纲

第一讲:新零售时代市场现状和未来发展趋势

一、新零售时代行业现状及趋势

1. 新零售时代对实体经济的影响

1)新零售时代对实体经济的影响主要体现在哪里

2)新零售时代对实体经济的影响造成的后果

2. 新零售时代行业的现状

1)销售业绩不好的原因

2)做好销售业绩的必备条件

现场互动:销售不好与好的区别及应怎样做好

3. 新零售时代未来的发展趋势

案例分析:马云的新零售、京东的百万便利店计划

 

第二讲:新零售时代经销商如何突破与创新

一、新零售时代的运营模式创新

1. 经销商传统运营模式剖析

1)投资

2)收益

3)管理

4)营销

2. 新零售时代创新运营模式剖析

1)入口

2)平台

3)跨界

4)生态

应用工具:铁三角与金山角模型分析

 

第三讲:经销商如何进行市场运营和业绩提升

一、经销商怎样市场运营和业绩倍增

1. 市场运营怎样提升销量

1)进行终端推广及执行

2)门店推广动作要领把握

3)营销推广六大方法

2. 营销渠道规划与开发

1)市场规划与开发的难点

2)怎样选择分销商

3)吸引分销商的秘诀

4)如何谈判制胜

3. 如何进行渠道的管理

4. 如何进行终端渠道的推广

1)终端促销活动的十大败笔

2)一个好的终端促销方案的要素有哪些

3)一个好的终端促销活动前期的准备

4)一个好的终端促销活动包括的主要内容有哪些

5)一个好的终端促销活动在实施中的要点有哪些

6)在活动中宣传、组织、分工应如何更好的进行

7)活动现场的引导及管理

8)活动后期的跟进、宣传及总结

9)如何跟下一个活动做好衔接及铺垫

10)活动的回访及效果调查

11)客户维护新的成交开始

应用工具:终端活动的策划方案流程、表格、管理表格等

 

第四讲:经销商素质能力提升

一、优秀经销商素质模型

1. 优秀经销商的特征

1)综合素质高

2)管理能力强

3)有效领导行为以价值观为本

4)引导团队方面表现突出

5)人情方面的表现成熟

6)参与方面的表现积极

案例分析:某文具怎么从零到亿的故事

2. 优秀经销商的素质要求

1)核心性素质:廉洁自律性、公平公正性

2)领导能力素质

3)基础性素质:人际技能、业务技能、概念技能、思想开放性

视频分析:优秀管理者特征剖析

3. 管理的实质意义

1)管理的定义和特征

2)管理中的人性解析

4. 管理过程——管理技能

1)八大基本管理技能

2)管理流程及节点控制

二、优秀经销商领导力提升

1. 领导力的定义

2. 卓越领导的五种行为

1)以身作则

2)共启愿景

3)挑战现状

4)使众人行

5)激励人心

案例分析:毛主席的卓越领导怎么体现剖析

3. 领导权力的来源

1法定性权力

2奖赏性权力

3强制性权力

4专家性权力

5参照性权力

案例分析:某领导的权利为什么不好用

 

第五讲:经销商如何打造一支高绩效团队

一、经销商怎样选人、用人、育人、留人

1. 员工的职业生涯及其需求了解

2. 如何选人、用人

1)识人三维空间

2)用人的准则

3)用哪些人

4)用人艺术探讨

3. 需求层次理论与激励

1)马斯洛需求层次

2)双因素理论

4. 激励员工的方法与原则

1)低成本激励员工的主要方法

2)激励员工的12法则

3)激励下属的三大关键

4)激励员工的非物质方法

5)激励员工的基本原则

5. 如何育人、留人

1)培养人八字方针

2)培育人的三三归一方式

3)如何制定培育计划

4)培育下属的四种途径

5)留人的基础--了解员工需求

6)优秀员工为什么留下或离开

7)留人的有效对策及关键点

二、怎样打造一支高绩效团队

1. 团队的基本概念

1)团队定义

2)团队的基本要素

3)建立团队的意义

案例分析:蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示

2. 团队精神、高绩效团队特征

1)团队精神的概念

2)高绩效团队的主要特征

3. 团队常见七个问题分析

4. 团队建设的“四有”原则

1)有目标

2)有比较

3)有奖惩

4)有重点

5. 团队凝聚力的三个关键

1)共同的价值观

2)相互信任

3)良好的沟通模式

6. 团队冲突处理的步骤

1)原因

2)类型

3)方法

4)技巧

7. 高绩效团队的八大角色

1)实干家

2)协调员

3)推进者

4)智多星

5)外交家

6)监督员

7)凝聚力

8)完美主义者

8. 高绩效团队共识

1)高绩效团队的团队氛围

2)跨部门协作的氛围营造

3)高绩效团队协作五大机能障碍及应对

4)高绩效团队的文化建设






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